笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales Manager一年多。
车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销售运作架构还是没啥变化的。
车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如首饰店可以试试还价。售货员应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。
学生时代我也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车行多付旧车300块，这也是买卖钱。
上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。
基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人 的车钥匙是不会主动归还的，那客人就出不了门。
这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are you ****ing crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
more…”
红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。
白脸又一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the **** out here”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老人家来劝导，下意识的，客人"人质" 又被领回桌子上谈判。 Pressure, 高压销售。这个是旧社会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。
主要原因如下，同一品牌的车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑 三家店不敢买。各类汽车品牌竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，车窗上的MSRP减10%就差不多是 Invoice价格了。
很多车型如Civic，Corolla，甚至Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出 100多辆新车也很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。
为啥车行可以牺牲低档大众型号的利润？竞争压力所致。
你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。
还有，给车行的Credit Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还 的租车打理一下就美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。
一个好的二手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。
比方说，卖一辆Honda Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。
早些年，这车行前厅干活的是龙蛇混杂，流氓宵小的世界。
大家都看过电影Casino吧，就是像电影中的这些人物在里面干经理，销售员的活。不可否认的说， 近年车行人员的素质有大幅度的提高，我说是N年前的事情。学生时代混过几天，几个星期的地方，人老实就要被人欺了。傻逼蛋子，好事没我份，苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候，突然把腿在桌上一放，拉起裤管，“知道老子是干啥吃的吗？”我的乖乖，脚骡上还绑个电子铐子，竟然还在 Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog Eat Dog的大环境。你要是讲仁义道德，就会被吃的连渣都没有了。
话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer，但是比我的救济金好不了多少。我就再等等吧。没想到，情况越来越恶劣，领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有开销啊，不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作去得快来的快。去ColdWalk-In找工，我要给人留下印象，不管好的或是坏的，说不定有人还好“坏”的这口。我就是T-Shirt，牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊了几句，他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛，身体略为前倾，字字落地有音，”I just want sell some ****ing cars and pay my ****ing bill.” 几秒钟的沉寂，然后，他狂笑起来，“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次，看看我穿西装是啥样。就这样，我下周上班了。
这个中小型的Honda车行里面有7，8个销售员。老油子，混混，精明鬼，监控分子都有。在车行里混的要有立足之地，就要有亮剑精神，同行之间一个星期之内，观其行，听其言，有的人要文明对待，有的人说话就是要加F字。一周之后，处处要表现出 Aggression，争抢精神。让他们知道，本尊也是见过世面，混过江湖的。经理们是喜欢这样气质的销售员。在人事关系处理上面，对其他部门，Back Office，FinanceManager 都要非常客气，对其他销售员要有处在狼窝的警觉性，该出声时就出声，甚至，被动性的，该出手时就出手。
各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客，谁就先有饭吃。没事的时候，眼睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八，九都是空跑，进来的是另有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜冰。啥意思，就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile，他们感觉到没啥希望卖掉车子，就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资格的早就看清楚是咋回事了，多会推托有事等预约的客人，甚至反应快的马上抓电话假装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的，这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人，销售员叫他们Stroker。问他这个客人则么样，多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子，或是用舌头顶脸颊做个KJ 的样子。所有人种中，印度人有个特别的外号，叫"Dot"，因为印度妇女眉心点红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号，气不过客人就都叫****er。
关于滑冰的问题，店堂经理很多时候都没看见，有人反映或看到了，是会出声叫老油条收敛点。没用，谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
店里不成文的规定是，下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆，让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了，另外个人接手如果卖成车，要分一半佣金，因为客源是他的。在车行当销售员，要眼观六路，耳听八方。所有Deal都是公开的。
我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了 我的盘，卖的是同一辆我在谈判的车子，我就可以该出声时就出声，I Want Half！ 客人来了都会说我是在跟哪个销售员谈，不可能不知道的，这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金，但是销售额是算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车，最后不是你Close，你也有份分佣金。所以，所有Paper Work要保存一个月。一个月之后，这个客人再来买车没找你，就没你的份了。
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的，有谈论时事的，有谈论黄赌毒的。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡，性价比很高啊。我说咋回事，白干啦？他说我只要求半套，她搞了10几分钟还没出货，哈，不晓得老子是吹不出来的，就跟她说，你嘴上泡吹出来也完不了工，我要真干才能出货。她要加钱，老子不干，要么滚蛋不给钱（因为没完工），要么就半价做全价的事。咳，就这种人，每天中午还找个空房铺块地毯，五体投地朝东拜拜。
接上文，还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说，昨晚金枪不倒，女友今天Call Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢，有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸说“嘿嘿，试了试伟哥，嗑了点粉，那可是一夫当关，万妇莫过啊。” 保险公司的规定，车行正式上班前要通过毒品检验，小子是怎么混过这一关的？他胡侃说小把戏是感化院的朋友教的。偷带几滴漂白水，要是没人看着，就放尿瓶里。知道是有人在背后看着尿，就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透，尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿，道高一尺，魔高一丈。
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年时期混过街头的人，看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。
在卖车之前，我还做过Door To Door家用品销售员，基本上有70%的成功率。客人来了，不要说“May I Help You？”要热情地说“Good Evening，Welcome。”握手之后说“How Can I Assist You Today？”
客人不需要我们的Help，我们是需要他们的Help出佣金。寒暄几句之后，我就要开始摸底了，所谓的Profiling。当然不能像警察 问嫌疑犯那样说。要套出来的信息有，住哪，在哪工作，单身还是已婚，有没有孩子，有没有来过这里，看过了啥车子，有没有Trade In，想几时出车，信用程度，多少DownPayment，月供可以付多少，为啥要买新车，等等。了解的越多就越有利，知己知彼，百战不殆。说白了，卖车 同其他买卖一样，下围棋，卖主要把买主所有的退路都堵死才能Close The Deal。
比方说，一个中年人来看车，重点就要问他太太的事，是否他可以全权做主买车。这都有技巧性，不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive，那我就知道，这个漏洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车，二是别多浪费时间，预约他太太一起来看车。 在卖车的过程中，买主会有很多借口不签合同，封堵漏洞，或是买主开溜的通路是非常重要的。
前面说到的Stroker，Window Shopping，撸管子的客人基本上是这样的，有的人，开个街价只值六千的车子倒欠银行一万，想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一万，然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人，幻想年底买车，四月就来胡搞试车。有的人，家住一百里以外，甚至是外州，经过车行要试车， 他能跑这么远来买车吗？有的人，车子在修理部，晃到销售部问东问西，有的人，高中还没毕业的娃，到车行打灰机，痴人说梦，说父母会帮他买哪部车，等等，一般二，三分钟之内，我就基本上都知道了。
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位，选项。对一些含糊不清的客人，可以开门见山的问，What’s your budget? How much can you afford a month? How much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候，这个问题非问不可。他说一万五千，我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧，多数客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道，进来一大家子，老婆要Accord，孩子要Element，老公CRV，外婆喜欢 Odyssey。
处理这种事情？察颜观色，把家庭成员像狼群一样分等级，Alpha，Beta，Omega，跟着Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down，Zoom In，最多只能让他们试开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型，其他就没必要做下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me sleep on it, Let me think about it，We are not ready to buy it today. 真正能坐下来开始谈判的不多。这时候，销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手，估计是价格问题的话就 问，“What I can do for you that you buy this car today?”有很多时候，客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的，不需要介绍试车，直接谈生意，我比较喜欢这样的客户。省力很多啊，其他车行的同行已经做了前戏了。
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教，就住在车行附近。这二人看起来是冷冰冰，阴沉沉的闷子，不多说话。他们的选车很特别，最低级的Accord DX手排档，不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望，我不喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话 “What‘s next？”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮，”Why Not？" 这是我唯一的一个Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱，心情很激动啊，这都可以买全自动的Accord LX了。
我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话，他们说车子到期了，按老规矩既定方针办事，再租五辆。我是新人，都听不懂他们的 意思。去问了东家才知道我走狗屎运了，通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉，但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便，那这个活还不错。其他基本上Deal都是寸土必争的阵地战。
买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人，老中青年龄段都有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价，他们关心的就是月供。在初步了解之后，我发现这个客人是月供型的，那就要绕着月供做文章，不要谈总价，五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多 少，他觉得有点吃力。比方说400块36个月，如果我能给他350块42个月，那他会感激涕零的。看客人，有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。
很多年轻人不在乎多付六个月或是一年，只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决定，通常会多过说好的一点点，350块会变成358或361块等等，反正在买主心里的承受范围（后面再说）。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种另类，几乎不跟销售员讨价还价，人很Nice，很随和， 我碰到这种人是非常没有安全感。看上去，听起来是个Easy Sale, 但是，十之八，九他是个信用破产贷不了款子的人，车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620，没有信用合作社愿意出贷的人。白忙乎半天才发现，Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下，“He is a stiff. Look this ****ing guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
由于现代网络的信息发达，每个买车人都能找到新车的进价，普通车型都是围绕在Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。谈判价格在Invoice上下徘徊，对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块，或低于Invoice 200 块都一样。
二手车是进价加维修打理费后算利润，有时候会有Charge Back. 二手车在十万里以下，车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内返工，佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车佣金50元。从接客，试车，谈判，签约，取车，每个步骤都不简单，赚这50块真的非常辛苦不值得。
但是，生财有道，我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴。卖附件，卖警报安全小件，卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了，有10%的佣金。谈成生 意后，客人已经筋疲力竭，思想心态都比较放松。卖这些东西要靠我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡，卖一幅赚10块，或是卖四季胶皮地毡，可以多几 块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板，雾灯，哇，你看看加上这些车子多酷噢。Du-Pont的布料皮料保护剂，车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的 SUV当然首推踩脚板。
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching，大概150到200元左右，佣金有50元。花点口舌，努力推销一下就有车子的佣金了，动力动机很大。几乎每个月，我这玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金，但是被经理们否决了。一降佣金，我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻璃上，腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看玻璃上有没有Etching，如果有的 话，他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块，车门，前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了，他们不会换玻璃卖门的。保险公司也给保 险费打折扣的，这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋，比方说谈判价格低于Invoice了，佣金已经是最低的了，客人的开价是15，500，我方要价是15，700，这时候就说15，700，再送你个Etching，OK，把Etching的好处吹一吹，不会像报警喇叭有时候会莫名其妙的响，很Embarrassing。。。呵呵。如此这般，在单子上写15，500，外加Etching200块。你滴明白？
如果感觉顺利，还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活，他们通常不介意我，或任何销售员卖，趁热打铁，说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20来块佣金给销售员，何乐而不为？关于车子附件啊，这就像Best Buy，电视机不赚钱，一条HDMI线要几十块，道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部，维修部，价格基本上是订死的，原配附件进价也不低 的。除非你去另外一家车行要了附件价目表可以讲价。我这个也看多了，每个车行的原配附件价都差不多的，这件便宜10块，那件贵20块。
车行里最舒服，人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用，负责贷款，联系保险公司，卖 Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题，在FinanceOffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵，磨刀霍霍向猪羊啊。
一 个能说会道的Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行，根据不同的信用分数给不同的利率。比方说，740分的人，给车行的的底价利率是6%，他就会跟你说，”Congrats，good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率，只是车行同银行的合作关系，当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。
有些信用差 的，可能其他地方借不到钱的，就要求提高首付，Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道自己的底牌，能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350签字之后还可以按某个特定利率算，按照你的信用分，现在最好能拿到是月供358，多那么一点点，几杯咖啡钱，客人是不会有另外意见的了。话也要说回来，你自己去借未必还能拿到 358。
这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑，Dealers Are Not In A Business To Lose Money。
来源：网络
车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销售运作架构还是没啥变化的。
车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如首饰店可以试试还价。售货员应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。
学生时代我也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车行多付旧车300块，这也是买卖钱。
上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。
基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人 的车钥匙是不会主动归还的，那客人就出不了门。
这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are you ****ing crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
more…”
红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。
白脸又一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the **** out here”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老人家来劝导，下意识的，客人"人质" 又被领回桌子上谈判。 Pressure, 高压销售。这个是旧社会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。
主要原因如下，同一品牌的车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑 三家店不敢买。各类汽车品牌竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，车窗上的MSRP减10%就差不多是 Invoice价格了。
很多车型如Civic，Corolla，甚至Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出 100多辆新车也很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。
为啥车行可以牺牲低档大众型号的利润？竞争压力所致。
你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。
还有，给车行的Credit Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还 的租车打理一下就美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。
一个好的二手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。
比方说，卖一辆Honda Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。
早些年，这车行前厅干活的是龙蛇混杂，流氓宵小的世界。
大家都看过电影Casino吧，就是像电影中的这些人物在里面干经理，销售员的活。不可否认的说， 近年车行人员的素质有大幅度的提高，我说是N年前的事情。学生时代混过几天，几个星期的地方，人老实就要被人欺了。傻逼蛋子，好事没我份，苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候，突然把腿在桌上一放，拉起裤管，“知道老子是干啥吃的吗？”我的乖乖，脚骡上还绑个电子铐子，竟然还在 Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog Eat Dog的大环境。你要是讲仁义道德，就会被吃的连渣都没有了。
话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer，但是比我的救济金好不了多少。我就再等等吧。没想到，情况越来越恶劣，领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有开销啊，不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作去得快来的快。去ColdWalk-In找工，我要给人留下印象，不管好的或是坏的，说不定有人还好“坏”的这口。我就是T-Shirt，牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊了几句，他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛，身体略为前倾，字字落地有音，”I just want sell some ****ing cars and pay my ****ing bill.” 几秒钟的沉寂，然后，他狂笑起来，“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次，看看我穿西装是啥样。就这样，我下周上班了。
这个中小型的Honda车行里面有7，8个销售员。老油子，混混，精明鬼，监控分子都有。在车行里混的要有立足之地，就要有亮剑精神，同行之间一个星期之内，观其行，听其言，有的人要文明对待，有的人说话就是要加F字。一周之后，处处要表现出 Aggression，争抢精神。让他们知道，本尊也是见过世面，混过江湖的。经理们是喜欢这样气质的销售员。在人事关系处理上面，对其他部门，Back Office，FinanceManager 都要非常客气，对其他销售员要有处在狼窝的警觉性，该出声时就出声，甚至，被动性的，该出手时就出手。
各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客，谁就先有饭吃。没事的时候，眼睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八，九都是空跑，进来的是另有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜冰。啥意思，就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile，他们感觉到没啥希望卖掉车子，就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资格的早就看清楚是咋回事了，多会推托有事等预约的客人，甚至反应快的马上抓电话假装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的，这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人，销售员叫他们Stroker。问他这个客人则么样，多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子，或是用舌头顶脸颊做个KJ 的样子。所有人种中，印度人有个特别的外号，叫"Dot"，因为印度妇女眉心点红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号，气不过客人就都叫****er。
关于滑冰的问题，店堂经理很多时候都没看见，有人反映或看到了，是会出声叫老油条收敛点。没用，谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
店里不成文的规定是，下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆，让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了，另外个人接手如果卖成车，要分一半佣金，因为客源是他的。在车行当销售员，要眼观六路，耳听八方。所有Deal都是公开的。
我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了 我的盘，卖的是同一辆我在谈判的车子，我就可以该出声时就出声，I Want Half！ 客人来了都会说我是在跟哪个销售员谈，不可能不知道的，这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金，但是销售额是算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车，最后不是你Close，你也有份分佣金。所以，所有Paper Work要保存一个月。一个月之后，这个客人再来买车没找你，就没你的份了。
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的，有谈论时事的，有谈论黄赌毒的。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡，性价比很高啊。我说咋回事，白干啦？他说我只要求半套，她搞了10几分钟还没出货，哈，不晓得老子是吹不出来的，就跟她说，你嘴上泡吹出来也完不了工，我要真干才能出货。她要加钱，老子不干，要么滚蛋不给钱（因为没完工），要么就半价做全价的事。咳，就这种人，每天中午还找个空房铺块地毯，五体投地朝东拜拜。
接上文，还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说，昨晚金枪不倒，女友今天Call Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢，有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸说“嘿嘿，试了试伟哥，嗑了点粉，那可是一夫当关，万妇莫过啊。” 保险公司的规定，车行正式上班前要通过毒品检验，小子是怎么混过这一关的？他胡侃说小把戏是感化院的朋友教的。偷带几滴漂白水，要是没人看着，就放尿瓶里。知道是有人在背后看着尿，就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透，尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿，道高一尺，魔高一丈。
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年时期混过街头的人，看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。
在卖车之前，我还做过Door To Door家用品销售员，基本上有70%的成功率。客人来了，不要说“May I Help You？”要热情地说“Good Evening，Welcome。”握手之后说“How Can I Assist You Today？”
客人不需要我们的Help，我们是需要他们的Help出佣金。寒暄几句之后，我就要开始摸底了，所谓的Profiling。当然不能像警察 问嫌疑犯那样说。要套出来的信息有，住哪，在哪工作，单身还是已婚，有没有孩子，有没有来过这里，看过了啥车子，有没有Trade In，想几时出车，信用程度，多少DownPayment，月供可以付多少，为啥要买新车，等等。了解的越多就越有利，知己知彼，百战不殆。说白了，卖车 同其他买卖一样，下围棋，卖主要把买主所有的退路都堵死才能Close The Deal。
比方说，一个中年人来看车，重点就要问他太太的事，是否他可以全权做主买车。这都有技巧性，不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive，那我就知道，这个漏洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车，二是别多浪费时间，预约他太太一起来看车。 在卖车的过程中，买主会有很多借口不签合同，封堵漏洞，或是买主开溜的通路是非常重要的。
前面说到的Stroker，Window Shopping，撸管子的客人基本上是这样的，有的人，开个街价只值六千的车子倒欠银行一万，想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一万，然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人，幻想年底买车，四月就来胡搞试车。有的人，家住一百里以外，甚至是外州，经过车行要试车， 他能跑这么远来买车吗？有的人，车子在修理部，晃到销售部问东问西，有的人，高中还没毕业的娃，到车行打灰机，痴人说梦，说父母会帮他买哪部车，等等，一般二，三分钟之内，我就基本上都知道了。
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位，选项。对一些含糊不清的客人，可以开门见山的问，What’s your budget? How much can you afford a month? How much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候，这个问题非问不可。他说一万五千，我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧，多数客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道，进来一大家子，老婆要Accord，孩子要Element，老公CRV，外婆喜欢 Odyssey。
处理这种事情？察颜观色，把家庭成员像狼群一样分等级，Alpha，Beta，Omega，跟着Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down，Zoom In，最多只能让他们试开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型，其他就没必要做下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me sleep on it, Let me think about it，We are not ready to buy it today. 真正能坐下来开始谈判的不多。这时候，销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手，估计是价格问题的话就 问，“What I can do for you that you buy this car today?”有很多时候，客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的，不需要介绍试车，直接谈生意，我比较喜欢这样的客户。省力很多啊，其他车行的同行已经做了前戏了。
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教，就住在车行附近。这二人看起来是冷冰冰，阴沉沉的闷子，不多说话。他们的选车很特别，最低级的Accord DX手排档，不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望，我不喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话 “What‘s next？”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮，”Why Not？" 这是我唯一的一个Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱，心情很激动啊，这都可以买全自动的Accord LX了。
我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话，他们说车子到期了，按老规矩既定方针办事，再租五辆。我是新人，都听不懂他们的 意思。去问了东家才知道我走狗屎运了，通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉，但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便，那这个活还不错。其他基本上Deal都是寸土必争的阵地战。
买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人，老中青年龄段都有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价，他们关心的就是月供。在初步了解之后，我发现这个客人是月供型的，那就要绕着月供做文章，不要谈总价，五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多 少，他觉得有点吃力。比方说400块36个月，如果我能给他350块42个月，那他会感激涕零的。看客人，有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。
很多年轻人不在乎多付六个月或是一年，只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决定，通常会多过说好的一点点，350块会变成358或361块等等，反正在买主心里的承受范围（后面再说）。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种另类，几乎不跟销售员讨价还价，人很Nice，很随和， 我碰到这种人是非常没有安全感。看上去，听起来是个Easy Sale, 但是，十之八，九他是个信用破产贷不了款子的人，车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620，没有信用合作社愿意出贷的人。白忙乎半天才发现，Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下，“He is a stiff. Look this ****ing guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
由于现代网络的信息发达，每个买车人都能找到新车的进价，普通车型都是围绕在Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。谈判价格在Invoice上下徘徊，对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块，或低于Invoice 200 块都一样。
二手车是进价加维修打理费后算利润，有时候会有Charge Back. 二手车在十万里以下，车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内返工，佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车佣金50元。从接客，试车，谈判，签约，取车，每个步骤都不简单，赚这50块真的非常辛苦不值得。
但是，生财有道，我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴。卖附件，卖警报安全小件，卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了，有10%的佣金。谈成生 意后，客人已经筋疲力竭，思想心态都比较放松。卖这些东西要靠我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡，卖一幅赚10块，或是卖四季胶皮地毡，可以多几 块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板，雾灯，哇，你看看加上这些车子多酷噢。Du-Pont的布料皮料保护剂，车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的 SUV当然首推踩脚板。
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching，大概150到200元左右，佣金有50元。花点口舌，努力推销一下就有车子的佣金了，动力动机很大。几乎每个月，我这玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金，但是被经理们否决了。一降佣金，我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻璃上，腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看玻璃上有没有Etching，如果有的 话，他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块，车门，前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了，他们不会换玻璃卖门的。保险公司也给保 险费打折扣的，这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋，比方说谈判价格低于Invoice了，佣金已经是最低的了，客人的开价是15，500，我方要价是15，700，这时候就说15，700，再送你个Etching，OK，把Etching的好处吹一吹，不会像报警喇叭有时候会莫名其妙的响，很Embarrassing。。。呵呵。如此这般，在单子上写15，500，外加Etching200块。你滴明白？
如果感觉顺利，还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活，他们通常不介意我，或任何销售员卖，趁热打铁，说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20来块佣金给销售员，何乐而不为？关于车子附件啊，这就像Best Buy，电视机不赚钱，一条HDMI线要几十块，道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部，维修部，价格基本上是订死的，原配附件进价也不低 的。除非你去另外一家车行要了附件价目表可以讲价。我这个也看多了，每个车行的原配附件价都差不多的，这件便宜10块，那件贵20块。
车行里最舒服，人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用，负责贷款，联系保险公司，卖 Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题，在FinanceOffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵，磨刀霍霍向猪羊啊。
一 个能说会道的Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行，根据不同的信用分数给不同的利率。比方说，740分的人，给车行的的底价利率是6%，他就会跟你说，”Congrats，good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率，只是车行同银行的合作关系，当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。
有些信用差 的，可能其他地方借不到钱的，就要求提高首付，Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道自己的底牌，能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350签字之后还可以按某个特定利率算，按照你的信用分，现在最好能拿到是月供358，多那么一点点，几杯咖啡钱，客人是不会有另外意见的了。话也要说回来，你自己去借未必还能拿到 358。
这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑，Dealers Are Not In A Business To Lose Money。
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