美国的房产买卖，买主和卖主先不见面，往往通过房产经纪人中介，这已形成制
度，也是买卖双方所乐于沟通的渠道。也有房产买主或卖主在报上登广告，从而
买卖双方直接洽谈成交的，但这只占很小比例。何以房产买卖的成交绝大多数借
助于经纪人之手？
房产的卖主，如果没有经纪人的中介，要一批批地接待来看房子的买主，就休想
上班工作，不胜期烦。要托经纪人，将一把钥匙交给他（她）后，除内室不开放
外，其余客厅丶厨房丶卫生间丶屋前屋后的花圃丶草坪等，皆由经纪人陪同参观。
若洽谈顺利，接近成交时，买主和买主才直接见面，同时也引领看卧室。房产买
主一般也要看十几处，左比较右比较，才能选定比较中意的房屋若没有经纪人的
引领，就不能多处参观比较。

房产经纪人一般通过报纸和专业杂志登广告，让卖主和买主与其联系，更多的是
*自己出色的服务，赢得客户的信赖，于是便由客户介绍客户。经纪人手中通常
总有十几处至几十处的房产在手里，买主一处不满意，再引领到下一处。经纪人
到处左走，到处钻营，到处联络，形成一大网络。

买主要买房产，首先提出欲购什么样的房子，几室几厅，多少面积，什么地段，
交通条件如何，周围环境如何，经纪人全都默记于心，回家后将数据存入电脑。
卖主有什么房产要出售，地段丶面积丶何年建造丶什么结构丶房型如何，都一一
录入电脑，进行组合排列，寻找匹配。

经纪人的另一工作是估算房价。察看了卖主拟出售的房屋，应客户的要求，匡算
出房价，如卖主认为此房拟售25万美元，经纪人则找出几处缺陷，认为售价偏高，
20万美元差不多。买主看了房子，既有中意处，也有不满意的地方，经纪人从买主言
谈中揣摩买主是注重实用，还是注重时髦美观，财力如何，并尽量满足买主多看几处
的愿望。看了一二处后，买主不好意思再提出多看几处，经纪人便主动提出，“再去
看看别的地方”。这正符合买主心愿，博得买主好感，买主觉得这经纪人落落大方。
买主对某处房屋较为满意，愿出20万美元，经纪人则罗列十条丶八条这房屋及相关事
宜的优异处：如采光好丶内在质地好丶左邻右舍多华人闹中处静等，使买主为之动心。
美国是典型商品社会，买方市场，故讨好买主是第一位的。当买主面有喜色的，乘机
建言，这房子本来值二十七八万美元，住了六七年，现在至少值二十三四万美元。

经房产经纪人的一番游说，买方丶卖方价格渐渐拉近，但相差一二万美元，此时经人
游说卖方，这些家具使用多年，又笨重，也不必带走了，不妨连同房子留下，你搬到
新居另置一套新家俱。自然，凡所钟爱的东西要带走卖方觉得这话实在，也贴心。买
方和卖方见面洽谈时，卖方作出馈赠沙发丶桌椅等家具的表示，买方也就乐于略为追
加几千美元，于是以折中价格成交。如上所述那幢房子以225千美元成交。经纪人则分
别收到买方和卖方相等的酬金。一项房产买卖成交，经纪人的收入在1万美元左右，房
产价格越高，经纪人的佣金收入相应也多，一位经纪人一年如有七八宗生意成交，收
入就颇丰厚了。

经纪人基本上做的是无本钱生意，只要一辆轿车，一只电话加一只大哥大，一部传真
机，*房地产住处及其形成的网络，注册登记，按章纳税，便可操作了。

经纪人除了必须有丰富的房产知识和娴熟的英语外，还须有优良的职业道德，这是最
基本的素质。要有良好的信誉，不骗不瞒。如这住宅建于何年，要说出确切的年份，
不能乱统模糊地说造了十几年；有无发生过房产纠纷；这房子是否受过白蚁蛀蚀；宅
内是否有人自杀或被人凶杀？无论华人及亚裔或西方人都有所忌讳。对房屋估价要翔
实，不致于事后客户大喊上当吃亏。诚实待客，赢得信誉，客户辗转介绍，经纪人就
事业兴旺。有一客户5年内，亲友房产买卖4宗皆由一位经纪人作中介。口碑是不花钱
的广告，效果又远胜于广告。

经纪人的服务意识要强，买主一次次丶一处处地看房子，经纪人陪同，不能嫌麻烦，
不成交也不能埋怨，诚以待客，客户焉有不感动的呢？




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